Slik håndterer du prisinnvendinger i online coaching - uten rabatt.

En innvending er som regel et spørsmål, ikke et nei

Når en potensiell kunde reagerer på prisen, kjennes det som en avvisning, og du får raskt lyst til å gjøre noe med det - argumentere, forsvare eller sette ned prisen. Ta det med ro. Den som kommer med en innvending, er fortsatt med i samtalen og forteller deg hva som står i veien for et ja. Det enkleste og vennligste du kan gjøre, er å behandle det som ny informasjon i stedet for en dom, og bli nysgjerrig slik en god venn ville vært.

«For dyrt» kan bety flere ganske forskjellige ting:

• Jeg har rett og slett ikke pengene akkurat nå.
• Jeg har råd, men jeg er ikke sikker på at det vil virke for meg.
• Jeg har brent meg før, og jeg er redd for å bruke penger igjen.
• Jeg har lyst til å si ja, og trenger én grunn til for å tørre.

Å forsvare prisen svarer på et spørsmål kunden kanskje ikke stilte. Å gi rabatt forteller kunden at prisen aldri lå fast. Begge hopper over det viktigste steget: å finne ut hva som faktisk er sant.

Kartlegg det egentlige problemet før du svarer

En lege skriver ikke ut resept uten å vite hva som feiler, og du bør ikke svare på en prisinnvending før du vet hvilken du står overfor. «Det er for dyrt» og «jeg er usikker på om det vil funke for meg» høres like ut, men krever helt motsatte svar. Det ene er et økonomiproblem. Det andre er et tillitsproblem. Still ett ærlig spørsmål og la kunden fortelle deg det selv. Den samme holdningen bør prege hele salgssamtalen, der du kartlegger før du anbefaler.

Noe så enkelt som «helt forståelig - når du sier at det er mye, handler det mest om at tidspunktet er feil og økonomien stram akkurat nå, eller om at du ikke er sikker på at dette er rett for deg?» gir kunden lov til å være ærlig. Er svaret tvil, hjelper det ikke å senke prisen; da går du heller tilbake til selve målet, til hva kunden allerede har prøvd, og til hva det koster å bli stående på stedet hvil. Er svaret økonomi, er en betalingsplan en ekte og ærlig mulighet.

Forankre i resultatet, ikke i timene

Når prisen føles for høy, er det nesten alltid fordi kunden verdsetter feil ting. Kunden teller samtaler, timer eller meldinger per uke og deler honoraret ditt på det. Men ingen investerer i en coach for å kjøpe timer - man gjør det for endelig å komme dit man ikke har klart å komme alene. Det er også grunnen til at du bør prise resultatet, ikke timene.

• Sett ord på resultatet, ikke leveransene. Snakk om hvor kunden vil være om seks måneder og hva det er verdt, ikke hvor mange oppfølginger som er inkludert.
• Vei det opp mot prisen ved å bli stående. Spør vennlig hva enda et år med det samme allerede har kostet kunden - i energi, selvtillit og ting vedkommende har sluttet med.
• Behold innholdet, juster formatet. Trenger kunden virkelig et lettere opplegg, kan du endre hvordan coachingen leveres uten å kutte i det som skal til for å nå målet.

Hvorfor rabatt koster deg mer enn du tror

Rabatt føles som det snille valget der og da. Men som regel er det tvert imot det dyreste. Å sette ned prisen for å vinne en nølende kunde reduserer ikke bare inntekten - det endrer hvem du tiltrekker deg, og hva de forventer.

• Det tiltrekker feil kunde. En som valgte deg fordi du var billigst, verdsetter pris framfor resultat, forplikter seg mindre og gir opp tidligere.
• Det forteller markedet at prisen ikke ligger fast. Idet du senker prisen for å få en avtale i havn, har du lært personen at prisen kan forhandles.
• Det kan leses som lavere kvalitet. Folk knytter pris til verdi nesten automatisk, og en coach som kutter prisen ved første motstand, signaliserer at arbeidet er verdt mindre.
• Det behandler symptomet, ikke årsaken. Var problemet tvil, gjør ikke rabatt noe med den - du har bare gjort det samme usikre tilbudet billigere.

Tilby en betalingsplan - en ekte mulighet, ikke en refleks

For kunden som virkelig vil ha jobben gjort, men ikke kan legge hele beløpet på bordet med én gang, er en betalingsplan det ærlige svaret som rabatt bare later som den er. Den holder totalprisen uendret og deler den opp i mindre månedlige beløp. Du senker ikke verdien av coachingen din - du endrer bare når pengene kommer.

Tilby planen med hensikt, ikke som en automatisk måte å slippe unna en pinlig stillhet på, og gjør den enkel å drifte, så en vennlighet mot én kunde ikke blir til purring hver måned. I Coachway kan du sette opp abonnement, engangskjøp og betalingsplaner med automatiske påminnelser i betalingsløsningen, og pengene går gjennom din egen Stripe-konto - du eier pengestrømmen, ikke plattformen. Poenget med en plan er å fjerne en reell terskel for noen som hører hjemme i coachingen din, ikke å gå på akkord med verdien din for å vinne noen som ikke gjør det.

Vær helt trygg på å takke nei

Den mest undervurderte ferdigheten i å håndtere prisinnvendinger er viljen til å tape salget. En lege som bare gir behandling når den virkelig trengs, får tillit nettopp fordi legen også sier fra når du ikke trenger den. Har kunden rett og slett ikke råd akkurat nå, er det beste du kan gjøre å si det tydelig, ikke å presse vedkommende til å bruke penger som ikke finnes.

• Sett ord på det ærlig. «Det høres ut som om tidspunktet ikke er riktig nå, og det er helt greit» treffer bedre enn å presse på en gang til.
• Pek på et ekte neste steg. Send kunden videre med noe nyttig innen rekkevidde - et rimeligere alternativ eller et sted å begynne på egen hånd.
• La døra stå på gløtt. Tidspunktet kan endre seg, og en du behandlet godt ved et nei, kommer ofte tilbake når situasjonen gjør det - eller sender noen som kan.

Hver gang du er villig til å høre et nei, betyr ja-et ditt mer - både for deg og for kunden. Du slutter å selge ut fra en knapphetsfølelse og begynner å ha en ekte samtale om hvorvidt dette er rett. Det er den varianten av salg som holder over tid: den der kunden stoler på deg fordi du var villig til å si sannheten om penger, også når sannheten var «ikke ennå».