Slik holder du en salgssamtale i online coaching som ender med et ja

Selg som en lege: kartlegg før du anbefaler

Tenk på en lege du faktisk stoler på. Legen møter deg ikke med en ferdig behandling å selge, men spør hva som er galt, undersøker, stiller oppfølgingsspørsmål, og først når problemet er forstått, sier legen hva som bør gjøres. Noen ganger er svaret at du ikke trenger noe som helst, eller at du bør videre til en annen spesialist. Du stoler på legen nettopp fordi legen ikke prøver å selge deg noe ved hvert besøk.

En salgssamtale i online coaching fungerer på samme måte, og ja, det er her salget skjer. Å late som om det ikke er en salgssamtale, gjør deg ikke mer ærlig, bare mer klosset. Det som avgjør utfallet, er holdningen du møter opp med. Den du snakker med, trenger ingen salgstale, men noen som forstår situasjonen og sier sannheten. Den vridningen endrer hele stemningen i samtalen:

• Du presser ikke frem et ja, du kartlegger. Målet er en ærlig vurdering av om du kan hjelpe, ikke et ja for enhver pris.
• Du har lov til å si nei. En lege som skriver ut resept til alle, er en kvakksalver. En coach som tar imot alle, er ikke noe bedre.
• Nysgjerrigheten selger for deg. Er du oppriktig interessert i personen, føles samtalen som en prat med en gammel venn, ikke en transaksjon, og det er akkurat den følelsen som får folk til å si ja.

Dette er ikke en mykere måte å snike seg unna salget på, men en bedre måte å lande det på. Viljen til å si «dette er ikke for deg», og mene det, er nettopp det som får folk til å tro deg når du sier at det passer.

En enkel struktur for salgssamtalen

Du trenger ikke et manus med tolv salgstriks. Du trenger en enkel struktur som gir deg retten til å komme med en anbefaling. Lytt mesteparten av tiden, snakk minst mulig, og gå gjennom disse fem stegene i rekkefølge. Tjue til tretti minutter er mer enn nok.

• 1. Kontakt, som å møte en gammel venn. Bruk de første minuttene på å være et menneske, ikke en selger. Sett rammen tidlig: «Jeg vil forstå hvor du er og hva du er ute etter, og innen vi er ferdige, vet vi begge om det gir mening å jobbe sammen. Gjør det ikke det, sier jeg fra, og det er helt greit.»
• 2. Forstå: situasjon, mål og hindringer. Her er kjernen, og her forhaster de fleste coacher seg. Grav i tre ting: situasjonen (hvor de er nå, hva de har prøvd før), målet (hva de faktisk vil, og hvorfor det betyr noe akkurat nå) og hindringene (hva som har stoppet dem før, og hva de er redde for denne gangen).
• 3. Speil det du hører, så de føler seg forstått. Før du sier ett ord om programmet ditt, gjenfortell det du hørte med dine egne ord: «Så hvis jeg har forstått deg rett, har du gått ned i vekt to ganger før, det krøp alltid tilbake når det ble travelt på jobb, og det du vil denne gangen, er noe som tåler en kaotisk hverdag. Stemmer det?» Det føles smått, men er det viktigste grepet i hele samtalen.
• 4. Først nå, se om dere passer sammen. Det er her salget faktisk tas, så ikke bli sjenert. Har du forstått problemet, gi din ærlige vurdering. Kan du hjelpe, si det rett ut og knytt det til det de nettopp fortalte deg. Kan du ikke hjelpe, si det like tydelig.
• 5. Ett tydelig neste steg. Avslutt hver samtale med ett klart neste steg, aldri et vagt «bare si fra». Er det et ja, gjør oppstarten sømløs. Er de ikke klare, hold terskelen lav: «Ingen hast. Hva om jeg tar kontakt igjen neste uke, og så gir jeg deg én ting du kan begynne på i mellomtiden?»

En kjapp selvsjekk: snakket du mer enn den andre, var det en salgstale, ikke en kartlegging. Sikt på å lytte minst to tredjedeler av tiden.

Slik håndterer du «jeg må tenke på det»

Her blir coacher enten pågående eller gir helt opp. Ingen av delene er riktig. Det ærlige er å bli nysgjerrig, ta utsagnet på alvor og finne ut hva som egentlig ligger bak, uten et gram press.

Prøv: «Det er helt rimelig, dette bør være en ordentlig avgjørelse. Kan jeg spørre hva du konkret vil tenke gjennom, er det om det passer, timingen eller investeringen?» Svaret er hele poenget. Det forteller deg om det er en reell bekymring du kan snakke gjennom med én gang, eller et høflig nei. Er de ikke klare, la dem få lov til det. Et ja som presses frem, faller ofte fra i løpet av en måned, og kan koste deg både en refusjonssamtale og en dårlig anmeldelse.

Det dypere poenget: de fleste «jeg må tenke på det» handler ikke om pris, men om usikkerhet om det vil funke denne gangen. Brukte du samtalen på å forstå hindringene og speile dem, er mye av den usikkerheten allerede borte før dette øyeblikket kommer. Innvendingen håndteres best i steg to, ikke i steg fem. Gjelder innvendingen faktisk prisen, se hvordan du svarer på prisinnvendinger uten rabatt.

Når det ærlige svaret er «ikke akkurat nå»

Du kommer til å møte folk på salgssamtaler som ikke bør kjøpe av deg, i hvert fall ikke ennå. Det ærlige valget, fra sak til sak:

• De trenger en annen type hjelp. Er det egentlige problemet medisinsk eller psykisk, si det vennlig og vis dem videre til rett fagperson, for eksempel fastlege eller psykolog. Et treningsprogram oppå det kan legge på mer press enn det løser, og den vurderingen bør en kvalifisert fagperson ta.
• Timingen er reelt feil. Et nyfødt barn, en helsekrise, en beinhard periode på jobb. Si sannheten: nå er ikke tiden inne, og det er greit.
• Dere passer ikke sammen. Målet ligger utenfor nisjen din, eller måten de vil jobbe på, stemmer ikke med måten du coacher på. En god henvisning til en annen coach tjener dem bedre enn å tvinge det gjennom. Gjør du det likevel, ender du ofte opp med vanskelige klienter som egentlig er feil match.

Avslutt alltid likt: vær tydelig på at døra er åpen, og at de er velkomne tilbake når timingen stemmer. Det er ikke et tapt salg, men en relasjon du nettopp har opparbeidet deg. Personen du ikke presser i dag, kommer ofte tilbake når tiden er inne, eller sender deg noen som er klar nå.

Feil som får salgssamtalen til å virke pågående

• Selger før du har kartlagt. Å hoppe rett på programmet ditt er den raskeste veien til å virke som en selger. Fortjen anbefalingen ved å forstå problemet først.
• Snakker mer enn du lytter. Gjør du mesteparten av snakkingen, er det ikke en salgssamtale, men en monolog. Sikt på å lytte to tredjedeler av tiden.
• Presser med frykt. «Helsa di blir bare verre uten dette» er manipulasjon, og folk kjenner det på seg. Selg veien til målet, ikke frykten for å stå fast.
• Prøver å få alle til å si ja. At alle sier ja, kan bety at du tar inn feil folk. Noen samtaler skal ende med nei, og det er systemet som virker.
• Avslutter på et vagt kanskje. «Bare si fra hva du tenker» lar avgjørelsen skli ut. Avslutt alltid med ett tydelig, konkret neste steg, selv om det steget er et nei.

Snakk med færre, bedre kvalifiserte

Du kan holde gode salgssamtaler med bare en kalenderlenke og en notatblokk, og i starten bør du sannsynligvis gjøre nettopp det. Har du ingen klienter ennå, viser guiden om din første onlinecoaching-klient veien fra null til én. En god samtale gir deg jaet; det som avgjør om klienten blir værende, er det du gjør etterpå. Det er der en plattform viser sin verdi. I Coachway lander et ja rett inn i klientappen, på klientens eget språk, med innebygde innsjekker, meldinger og en Workout-Builder, og Power Panel samler den enkelte klientens tall, fremgangsbilder, treningslogg og siste melding på én ukentlig skjerm, slik at en innsjekk tar tre til fem minutter i stedet for femten. Betalinger går gjennom din egen Stripe-konto. Ta plattformen i bruk først når den manuelle måten begynner å koste deg tid du heller vil bruke på å coache.

Ofte stilte spørsmål