Valmennuksen hinnankorotus - näin korotat hintoja menettämättä nykyisiä asiakkaita

Milloin valmennuksen hintaa kannattaa korottaa?

Korota silloin, kun kysynnän merkit ovat vahvat ja hinta on ollut liian kauan paikallaan. Selkein merkki on tutustumispuhelu, jossa lähes jokainen sanoo heti kyllä. Hinta, joka ei koskaan saa ketään epäröimään, on usein merkki siitä, että olet markkinahintaa halvempi, ei siitä, että hinta olisi täydellinen. Kun tähän lisätään jonotuslista, jota et saa purettua, tulokset ja asiakaspalautteet, jotka ovat selvästi parantuneet edellisen hinnoittelun jälkeen, ja täysi asiakaskunta, joka ei silti kata sitä tuloa jonka tarvitset, kaikki merkit osoittavat samaan suuntaan. Toinen peruste on pelkkä aika: jos et ole koskenut hintaan vuoteen, osaamisesi on karttunut mutta hinta ei, ja tarkistus on jo senkin takia myöhässä.

On myös väärä hetki, ja se kannattaa nimetä. Älä korota asiakkaan hintaa kuukautena, jona olet tehnyt heikompaa työtä, unohtanut seurantoja tai antanut suhteen hiljentyä - korotus tulkitaan laskuksi huonommasta palvelusta. Älä korota kesken paketin tai kesken laskutusjakson, kun joku on jo sitoutunut tiettyyn hintaan sovituksi ajaksi. Äläkä korota kiukusta tai kiireessä sinä viikkona, jona tajuat olevasi alipalkattu. Paniikissa tehdyt hinnoittelupäätökset heilahtavat helposti liian pitkälle, ja ne myös viestitään helposti huonosti. Tavoite on rauhallinen, harkittu siirto, jonka olet päättänyt olevan reilu ennen kuin kerrot siitä kenellekään.

Kuinka paljon hintaa kannattaa korottaa?

Oikea koko riippuu täysin siitä, kuinka pahasti hinta on jäänyt jälkeen. Anna laskelman määrittää alaraja - se, mitä täyden asiakaskunnan on maksettava sinulle - ja markkinoiden merkkien määrittää yläraja. Nämä ovat järkeviä lähtökohtia, eivät lakeja:

• Vuosittainen tarkistus lähes oikeaan hintaan: 5-10 prosenttia kaikille jakson uusimisen yhteydessä, kerran vuodessa, normaalina kulujen nousuna.
• Vuosia paikallaan ollut hinta: 15-25 prosentin askel takaisin kohti markkinahintaa - uusille asiakkaille heti, nykyisille vasta seuraavan luontevan uusimisen kohdalla ja ennakkoilmoituksella.
• Tietoinen siirtyminen kalliimpaan segmenttiin: 25 prosenttia tai enemmän, mutta vain uusille asiakkaille ja vain silloin, kun tarjonta on selvästi uudistettu ja ansaitsee hinnan.

Huomaa kaava: mitä isompi korotus, sitä enemmän se osuu ensin uusiin asiakkaisiin. Se ei ole varovaisuutta varovaisuuden vuoksi vaan mekanismi, joka tekee isosta korjauksesta siedettävän. Jos liikut mieluummin pienin, tiheämmin toistuvin askelin kuin yhdellä isolla korjauksella, se on lähes aina rauhallisempi valinta ja pitää hintasi jatkuvasti arvosi näköetäisyydellä.

Kuinka paljon korottaa, jos hinta on ollut vuosia paikallaan?

Siihen hintaan, jonka uusi asiakas maksaisi tänään, yhdellä askeleella. Vuosia paikallaan pidetystä hinnasta inflaatio on syönyt osan, joten muutaman euron korotus vain pienentää tappiota - se ei nosta hintaa. Esimerkiksi useita vuosia samana pidetty hinta on voinut menettää tuntuvan osan reaaliarvostaan, joten pieni lisäys jää kauas siitä, missä hinnan pitäisi olla. Tee korotus tarpeeksi isoksi, ettet tarvitse seuraavaa vähään aikaan, ja nosta nykyiset asiakkaat askeleen uusia jäljessä.

Miten kerron asiakkaille hinnankorotuksesta?

Kirjallisesti ja hyvissä ajoin, mielellään vähintään 30 päivää etukäteen: päivämäärä ja uusi hinta heti ensimmäisellä rivillä, yksi kiitoksen lause eikä yhtään anteeksipyyntöä. Et ole velkaa kenellekään puolustuspuhetta omasta hinnoittelustasi, ja lyhyt, lämmin ja varma viesti menee perille paremmin kuin hermostunut essee. Kerro mikä muuttuu, milloin se astuu voimaan ja että juuri heidän tuloksensa ja sitoutumisesi heihin ovat syy siihen, että työ on hintansa arvoinen. Jos suojaat nykyiset asiakkaat vanhalla hinnalla, sano se ääneen - tieto siitä, että heidät on toistaiseksi suojattu korotukselta, tekee korotuksesta uskollisuuden palkinnon. Muista myös, että jatkuvien kuluttajasopimusten muutoksia ja asiakkaan irtisanomisoikeutta säätelee Suomessa kuluttajansuojalaki: tilaus voi jatkua automaattisesti vanhoilla ehdoilla, joten ilmoita muutoksesta etukäteen ja anna asiakkaan päättää sen sijaan, että olettaisit uusimisen tarkoittavan suostumusta uuteen hintaan. Tarkista omat sopimusehtosi ja kysy tarvittaessa juristilta - tämä ei ole oikeudellista neuvontaa.

Näin korotat hintoja menettämättä asiakkaita

Tämän osan yleiset hinnoitteluoppaat ohittavat. Numeron päättäminen on taulukkolaskentaa; elävän asiakaskunnan siirtäminen sen päälle on suhdetyötä. Neljä siirtoa oikeassa järjestyksessä ratkaisee suuren osan lopputuloksesta:

• Korota uusien asiakkaiden hinta ensin, tänään. Uusilla ostajilla ei ole ankkuria vanhaan hintaasi - he kohtaavat vain uuden ja päättävät, ja heidän kyllänsä on nopein todiste siitä, että hinta on oikea. Samalla keskihintasi alkaa nousta asiakaskunnan luonnollisen vaihtuvuuden kautta.
• Suojaa nykyiset asiakkaat sovituksi ajaksi. Vanhalla hinnalla liittyneet asiakkaat liittyivät lupaukseen. Hinnan pitäminen ennallaan sovitun jakson ajan on vahva hyväntahdon ele, ja se palkitsee uskollisuuden konkreettisesti. Päätä suoja-aika ja lopullinen hinta etukäteen.
• Siirrä pitkäaikaiset asiakkaat luontevassa rajakohdassa. Kun nostat uskolliset asiakkaat uuteen hintaan, tee se rajalla, ei koskaan kesken jakson: paketin lopussa, suunnitelman uusimisessa tai vuosikatsauksessa. Anna vähintään 30 päivää aikaa ja tarjoa aito valinta - jatka uudella hinnalla tai vie nykyinen sitoumus kunnialla loppuun.
• Sano se suoraan ja ilman anteeksipyyntöä. Viestin sävy ratkaisee enemmän kuin sen numero. Lähetä se henkilökohtaisena viestinä aina kun voit, älä massapostina. Hermostunut perustelujen essee viestii, ettet itsekään usko numeroon, ja juuri se houkuttelee vastaväitteitä esiin.

Reilun, hyvin ajoitetun ja selkeästi viestityn korotuksen jälkeen tuloksia saavat asiakkaat jäävät useimmiten. Muutama saattaa lähteä, ja usein juuri se on pointti eikä riski: hintaherkät asiakkaat, jotka tulivat mukaan matalimmalla hinnallasi, vapauttavat tilaa palvella loput kunnolla. Aitoa riskiä ei useinkaan aiheuta korotus itsessään vaan huonosti hoidettu korotus.

Rinnakkaiset hinnat vaativat laskutuksen, joka kestää sen

Koko tämä malli nojaa yhteen tylsään kykyyn: pystyä laskuttamaan eri asiakkailta eri summia ilman että siitä tulee taulukkopainajainen. Suojaat yhden joukon vanhalla hinnalla, laskutat uudet uudella ja nostat pitkäaikaiset vasta luontevassa rajakohdassa - käytännössä sinulla on useampi hintataso rinnakkain. Coachwayssa hinnoittelu on asiakaskohtaista: asetat kullekin asiakkaalle oman hintansa ja laskutustapansa, olipa kyse jatkuvasta tilauksesta, kertamaksusta tai maksusuunnitelmasta automaattisine maksumuistutuksineen, ja kunkin asiakkaan tilaus uusiutuu omalla syklillään. Koska maksut kulkevat oman Stripe-tilisi kautta, hallinnoit hinnoittelua itse - muista vain päättää selkeästi, ovatko euromääräiset hinnat arvonlisäveron sisältäviä vai eivät, ja merkitä se asiakkaalle. Voit myös tutustua alustaan maksuttomalla kokeilujaksolla ennen kuin siirrät ketään uuteen hintaan.