Verkkovalmennuksen hinnoittelu ilman, että myyt itsesi liian halvalla

Hinnoittele lopputulos, älä tunteja

Hinnan voi asettaa kahdella tavalla. Kustannusperusteinen hinnoittelu lähtee toteutuksen kustannuksista, joiden päälle lisätään kate. Arvopohjainen hinnoittelu lähtee siitä, mitä lopputulos on asiakkaalle arvoinen. Verkkovalmennuksessa arvopohjainen voittaa lähes aina, koska kukaan ei osta huomiotasi tunneittain. Asiakas ostaa sen paremman version itsestään, jollainen hänestä tulee ohjelman jälkeen.

Pelkkiin kustannuksiin tai työtunteihin sidottu hinta törmää pian hintakattoon ja rankaisee sinua siitä, että opit tekemään työsi tehokkaammin. Kun hinta on sidottu tulokseen, sen yläpuolella on paljon enemmän tilaa, ja hintaa kantavat parhaat tuloksesi sekä selkeä kohderyhmä. Pidä kustannukset alarajana, älä hinnan perustana. Sinun täytyy tietää, mitä toteutus maksaa, jotta et hinnoittele katteesi alle, mutta alaraja ei ole hinta. Hinnan määräävät arvo ja markkinat.

Ohjaa keskustelu ensin tulokseen, sitten hintaan

Hinnoittelu ei ole vain hinta sivulla. Se on myös se, miten pohjustat tarjouksen, ennen kuin kukaan näkee hinnan. Jos asiakas vertaa kuukausihintaasi kuntosalijäsenyyteen, olet valinnut väärän vertailukohdan. Jos hän vertaa sitä siihen, mitä yksi vuosi paikallaan junnaamista maksaa, hinta näyttää pieneltä.

• Nosta muutos esiin ensin, älä suoritteita. Lista ominaisuuksista, kuten harjoitusohjelma, ruokavalio ja viikkoseuranta, on hyödyke, ja hyödykkeet kilpailevat hinnalla. Nimeä lopputulos ensin, asiakkaan omin sanoin, ja anna sisältöjen todistaa, että pystyt viemään hänet perille.
• Hinnoittele ohjelma, älä yksittäistä tapaamista. Kun annat tapaamis- tai puheluhinnan, pyydät asiakasta laskemaan tuntisi. Hinnoittele kokonaisuus, kuten kolmen kuukauden jakso, niin huomio pysyy määränpäässä eikä sekuntikellossa.
• Anna tulosten kantaa päävastuu. Korkeampaa hintaa perustelevat tulokset, pysyvyysluvut ja referenssit asiakkaan omassa tilanteessa. Kun tuloksia on vielä vähän, hinta tuntuu uskonhypyltä, ja ostaja epäröi.

Rakenna kolme hintatasoa

Yksi ainoa ota tai jätä -hinta pakottaa kyllä- tai ei-vastaukseen. Kaksi tai kolme hintatasoa muuttaa kysymyksen muotoon "mikä näistä", ja asiakas valitsee itse budjettinsa ja haluamansa tuen mukaan.

• Kevyt taso: keveämpi versio, jossa on ydinohjelma, sovellus ja viikkoseuranta mutta vähemmän suoraa yhteyttä sinuun. Se avaa oven hintatietoiselle asiakkaalle ja antaa selkeän polun siirtyä ylempään tasoon myöhemmin.
• Lippulaivataso: tämä on lippulaivasi ja tarkoitettu oletusvalinnaksi. Täysi harjoitusohjelma ja ravinto, henkilökohtainen viikoittainen seuranta ja se tuen taso, jonka useimmat oikeasti tarvitsevat. Suunnittele kaikki niin, että tämä on ilmeisin valinta.
• Laajin taso: enemmän suoraa yhteyttä, nopeammat vastausajat ja syvempi personointi. Vaikka harva ostaa sen, sillä on tärkeä tehtävä: se ankkuroi arvon ja saa keskimmäisen tason näyttämään järkevältä.

Pidä tasoja korkeintaan kolme, sillä useampi tuottaa valinnanvaikeutta, joka heikentää konversiota. Erottele tasot yhteyden ja personoinnin syvyydellä, älä riisumalla perusasioita. Jokaisen asiakkaan pitää silti saada kunnon harjoitusohjelma, kunnon ravinto ja kunnollinen viikkoseuranta, koska tyhjäksi riisuttu taso murentaa luottamusta ja pysyvyyttä.

Myy kuukausijäsenyys, älä kertapaketteja

Muutos vie aikaa, ja saman pitäisi päteä sitoumukseen. Toistuva kuukausijäsenyys määräaikaisella jaksolla, usein kolme kuukautta, voittaa yksittäisten pakettien myynnin sekä sinun että asiakkaan kannalta. Tulo voi olla ennakoitavampaa, jolloin liiketoimintaa on helpompi rakentaa, sen sijaan, että se nousisi ja romahtaisi jokaisen kaupan mukana. Asiakas saa rakenteen, joka kantaa hänet vaikeiden ensiviikkojen yli.

Yksittäisillä paketeilla on yhä paikkansa aidosti rajatussa työssä, kuten neljän viikon aloitusjaksossa, kertaluontoisessa arvioinnissa tai yksittäisen ohjelman laatimisessa. Kestävän valmennusliiketoiminnan moottori on kuitenkin toistuva tulo. Kun laskutus on asetettu kerran, veloitukset voivat kulkea automaattisesti, mikä poistaa manuaalisen perimisen jokaiselta jatkokaudelta.

Tunnista, milloin on aika nostaa hintoja

Useimmat valmentajat asettavat hinnan varhain, kun näyttöä on vähän ja jännitystä paljon, eivätkä muuta sitä koskaan. Hinnan pitäisi liikkua liiketoiminnan mukana, ja merkit ovat selviä, kun tietää, mihin kiinnittää huomiota.

• Kalenterisi on lähes täynnä. Kun kysyntä ylittää käytettävissä olevat tuntisi, hinnan nosto suojaa laatua ja aikaasi sen sijaan, että ahtaisit asiakaskuntaasi täyteen.
• Saat lähes jokaiset kaupat päätökseen. Jos lähes jokainen kysyjä sanoo kyllä empimättä, hinnoittelet todennäköisesti itsesi alakanttiin. Terve hinta kohtaa usein lievää vastustusta joiltakin kysyjiltä.
• Tuloksesi ovat karttuneet. Kasa tuloksia ja referenssejä, joita ei ollut vielä vuosi sitten, tarkoittaa, että tuotat nyt enemmän arvoa, ja hinta saa heijastaa sitä valmentajaa, joksi olet tullut.
• Jonotuslista on syntynyt. Jono on vahva markkinasignaali siitä, että hintasi voi olla matalampi kuin se, minkä ihmiset maksaisivat mielellään.

Reilu tapa on jättää nykyiset asiakkaat vanhaan hintaansa ja soveltaa uutta hintaa vain uusiin sopimuksiin. Näin palkitset uskollisuuden, vältät peruutusaallon ja nostat silti keskihintaasi vähitellen, kun asiakaskunta uusiutuu.

Halpa ja premium maksavat molemmat jotain

Kummallakin ääripäällä on hintansa. Oikea valinta riippuu vaiheestasi, kohderyhmästäsi ja siitä, kuinka paljon tuloksia ja referenssejä sinulla on takanasi. Ole itsellesi rehellinen siitä, mitä kumpikin vaatii.

Matala hinta täyttää asiakaskunnan nopeasti ja madaltaa kynnystä, mutta se houkuttelee usein hintaherkempiä ja vähemmän sitoutuneita asiakkaita, kaventaa katetta ja pakottaa suureen asiakasmäärään toimeentulon vuoksi. Premium-hinta tarkoittaa usein harvempia ja sitoutuneempia asiakkaita, enemmän aikaa asiakasta kohti ja terveempää katetta, mutta se vaatii vakuuttavat tulokset ja selkeän kohderyhmän hinnan perustelemiseksi.

Useimmat valmentajat käyvät läpi saman kehityskaaren. He aloittavat matalammalta kartuttaakseen tuloksia ja referenssejä ja siirtyvät vähitellen kohti premiumia, kun tulokset, referenssit ja brändi kertyvät. Liian matala hinta ei ole vaatimattomuutta. Se leikkaa hiljaa tulojasi ja viestii matalampaa arvoa juuri niille asiakkaille, joita eniten haluaisit.

Suojaa kate ennakoitavilla alustakuluilla

Hinta on yhtälön toinen puoli. Kate, eli se, mitä valmennuksen tuottamisen kustannusten jälkeen jää, on toinen. Ohjelmisto on osa tuota kustannusta, ja tapa, jolla alusta veloittaa sinua, ratkaisee, kuinka paljon jokaisesta hinnankorotuksesta jää käteesi. Kun alustan kustannus on ennakoitava ja hinnoittelu on asiakaskohtainen, tiedät katteesi etukäteen ja voit hinnoitella pakettisi tunnetun katteen pohjalta.

Coachway rakentuu tämän varaan. Maksut kulkevat oman Stripe-tilisi kautta, joten asiakassuhde ja maksuyhteys pysyvät sinun hallinnassasi. Harjoitusohjelmat rakennat treenirakentajalla, ravinto- ja ateriasuunnittelu, viikkoseuranta ja viestit ovat sisäänrakennettuja, ja asiakas saa alusta asti asiakassovelluksen suomeksi. Viikoittaisen palautteen annat Power Panelista, joka on asiakaskohtainen viikkonäkymä: se kokoaa yhteen kyseisen asiakkaan numerot, edistymiskuvat, harjoituslokin ja viimeisimmän viestin, joten yhden asiakkaan läpikäynti vie noin 3-5 minuuttia viidentoista sijaan. Näin voit tarjota premium-kokemuksen ilman, että se vie sinulta suhteettomasti aikaa.