Slik øker du prisene som personlig trener uten å miste kundene du har

Når bør du øke prisene?

Du bør øke prisene som personlig trener når etterspørselen er tydelig og tallet har stått stille for lenge. Et tydelig tegn er kartleggingssamtalen der nesten alle sier ja med det samme. En pris som nesten aldri får noen til å nøle, kan være et tegn på at du ligger under det markedet er villig til å betale. Legg til en venteliste du ikke klarer å tømme, resultater og tilbakemeldinger som er blitt merkbart bedre siden du sist satte prisen, og en kundeliste som er full uten at den dekker inntekten du trenger, så peker alt i samme retning. Den andre utløseren er ren tid: har du ikke rørt prisen på et år, har ferdighetene dine vokst mens tallet har stått i ro.

Det finnes også et feil tidspunkt, og det er verdt å nevne. Ikke øk prisen til en kunde i en måned der du har levert dårligere, glippet på oppfølginger eller latt kontakten bli stille, for da blir økningen lest som en regning for svakere service. Ikke øk midt i en pakke eller en periode kunden allerede har forpliktet seg til. Og ikke øk i affekt, den uka du innser at du er underbetalt. Prisbeslutninger tatt i panikk svinger gjerne for langt og blir dårlig formidlet. Målet er et rolig, planlagt grep du har konkludert med at er rimelig, før du sier det til noen.

Hvor mye bør du øke?

Riktig størrelse avhenger helt av hvor overmoden økningen er. En pris som er omtrent riktig, trenger bare en liten årlig justering. En pris som har vært frossen i årevis, trenger en reell korreksjon. En bevisst reposisjonering trenger et større hopp mot et omarbeidet tilbud. La regnestykket sette gulvet, altså det en full kundeliste må betale deg, og la markedssignalene sette taket. Dette er fornuftige utgangspunkt, ikke fasit:

• Årlig justering på en pris som er omtrent riktig: 5 til 10 prosent, tatt ved fornyelse, som en helt normal del av driften.
• En pris som har vært frossen i to år eller mer: 15 til 25 prosent. Nye kunder med det samme, faste kunder først ved neste naturlige fornyelse, med varsel.
• Bevisst reposisjonering oppover: 25 prosent eller mer, men bare på nye kunder og bare mot et tydelig oppgradert tilbud som forsvarer tallet.

Legg merke til mønsteret: jo større økning, desto mer bør den lande på nye kunder først. Det er ikke forsiktighet for forsiktighetens skyld - det er selve mekanismen som gjør en stor korreksjon mulig å leve med. Vil du heller ta mindre og hyppigere steg enn én stor korreksjon, er det nesten alltid det roligste valget. Hvordan du setter grunnprisen i utgangspunktet, viser guiden om verdibasert prising med tre nivåer.

Prisen blir mindre verdt mens den står stille

En pris som har stått i flere år, blir gradvis spist opp av inflasjonen. Med noen prosent prisvekst i året er en liten påplussing på et par kroner bare en demping av tapet, ikke en reell økning. Poenget er enkelt: sett den nye prisen til det en ny kunde ville betalt i dag, i ett steg, i stedet for en forsiktig justering du snart må gjenta. Løft nye kunder først og faste kunder ett steg bak. Vil du regne på dine egne tall, tar du utgangspunkt i prisen din og antall år den har stått stille, og legger på den samlede prisveksten i perioden.

Hvordan sier du det til kundene?

Gjør det skriftlig og i god tid - en god regel er minst 30 dager før - med datoen og det nye tallet i første setning, én setning med takk og ingen unnskyldning. En kort, varm og trygg beskjed lander langt bedre enn en lang, nervøs forklaring, og du skylder ingen et forsvar for din egen prising. Vær samtidig tydelig på om prisen er inkludert mva, så kunden slipper overraskelser, og er du usikker på hvordan mva gjelder for tjenestene dine, tar du det med regnskapsføreren din. Skjermer du faste kunder en periode, så si det, for når kunden får vite at hun er beskyttet en stund, blir prisøkningen en lojalitetsgest. Et enkelt utgangspunkt for faste kunder:

Hei [NAVN], fra [DATO] endres coaching-prisen min fra kr [GAMMEL] til kr [NY] i måneden. Planen din, innsjekksdagen og alt annet er akkurat som før. Takk for at du har trent med meg så lenge - det er nettopp derfor arbeidet hele tiden blir bedre. Vil du snakke om det, svar her, så finner vi ti minutter.

Slik flytter du kundene uten frafall

Å bestemme et tall er en regnearkøvelse. Å flytte en levende kundeliste over på det er en relasjonsøvelse. Fire grep, i riktig rekkefølge, avgjør nesten hele utfallet.

1. Øk prisen for nye kunder først, i dag. Nye kunder har ingen forankring i den gamle prisen - de møter bare den nye og bestemmer seg ut fra den. Da begynner snittinntekten per kunde å bevege seg med det samme, gjennom den naturlige utskiftningen i kundelista.
2. Skjerm faste kunder i en fastsatt periode. Å holde den gamle prisen ut pakken, de neste seks månedene eller frem til en årlig gjennomgang er et av de sterkeste lojalitetsgrepene du har. Bestem perioden og det endelige tallet på forhånd, si fra at de er beskyttet nå, og la snittprisen klatre etter hvert som de skjermede kundene faller fra og nye kommer inn til full pris.
3. Flytt kunder du har hatt lenge, ved en naturlig grense. Gjør det ved slutten av en pakke, ved en fornyelse eller ved en årlig gjennomgang, aldri midt i en periode. Varsle i god tid, gjerne minst 30 dager før, sett det nye tallet opp mot det som synlig er blitt bedre siden de startet, og gi dem et reelt valg. Kunder som får resultater og føler at timingen er respektfull, blir stort sett værende. De som forsvinner ved en rimelig og godt timet økning, er som regel de prisbevisste som uansett kom til å falle fra.
4. Si det tydelig, uten unnskyldning. Send en direkte, personlig beskjed der du kan, ikke en masse-e-post. Oppgi den nye prisen, datoen den gjelder fra og én ærlig setning om hvorfor arbeidet er verdt det - og der stopper du. Et langt, nervøst forsvar signaliserer at du ikke tror på tallet selv, og det er nettopp en slik holdning som inviterer til motstand.

Skjerming fungerer bare hvis faktureringen kan holde flere priser samtidig

Hele oppskriften hviler på én kjedelig evne: å kunne fakturere ulike kunder ulike beløp, på hver sin plan, uten at det blir et regneark-mareritt. Skjerm én gruppe på den gamle prisen, fakturer nye kunder til den nye, og flytt enkeltpersoner opp ved fornyelse - det er tre prispunkter som løper side om side. I Coachway er prisingen per kunde: du kan sette ulikt beløp og betalingsintervall for hver enkelt og kjøre abonnement, engangsbetalinger og betalingsplaner med automatiske betalingspåminnelser side om side. Da kan én gruppe stå på den gamle prisen mens nye kunder betaler den nye. Betalingene går gjennom din egen Stripe-konto, og automatikk og skjemaer tar seg av de rutinemessige stegene rundt det, så tiden din går til selve coachingen.