Näin saat asiakkaita online-valmentajana - ja pidät heidät

Asiakkaiden saaminen on järjestelmä, ei sähläystä

Valmentajat, joilla on vaikeuksia saada asiakkaita, hoitavat hankintaa yksittäisinä rykäisyinä: viikon postaustulva, alennus tai epätoivoinen kierros yksityisviestejä silloin, kun kalenteri ammottaa tyhjänä. Se toimii viikon ja hiipuu sitten. Ne, jotka pitävät asiakaskuntansa täynnä, rakentavat sen sijaan toistettavan kierron, jossa jokainen uusi asiakas kulkee saman polun ja jokaista vaihetta voi hioa paremmaksi.

• Houkuttele. Oma verkosto, suosittelut, orgaaninen sisältö, kumppanuudet ja maksettu mainonta tuovat oikeat ihmiset eteesi.
• Vie kauppa maaliin. Selkeä tarjous, hakemus ja tutustumispuhelu muuttavat kiinnostuksen maksavaksi asiakkaaksi.
• Perehdytä. Aloituslomakkeet, ensimmäinen ohjelma ja ensimmäinen check-in, eli ne seitsemän päivää, jotka ratkaisevat, pysyykö asiakas.
• Pyydä suositteluja. Tyytyväiset asiakkaat ovat usein halvin ja tehokkain kanavasi. Kierto alkaa pyöriä itsestään.

Useimmat oppaat keskittyvät vaiheisiin yksi ja kaksi ja sivuuttavat vaiheet kolme ja neljä. Juuri siksi samat valmentajat aloittavat joka kuukausi alusta.

Korjaa tarjous ensin, muuten jokainen kanava alisuoriutuu

Epämääräistä tarjousta ei voi markkinoida kuntoon. "Autan ihmisiä pääsemään kuntoon" ei ole tarjous vaan kuvaus jokaisesta netin valmentajasta. Nopeimmin asiakkaita saavat ne, jotka ovat rajanneet kohderyhmänsä niin tarkasti, että oikea asiakas lukee sivun ja ajattelee: tämä on tehty juuri minulle. Toimiva tarjous vastaa neljään kysymykseen yhdessä lauseessa:

• Kenelle se on. Synnyttäneet äidit. Yli 40-vuotiaat miehet, joilla on selkäkipuja. Valitse yksi.
• Lopputulos. Ei "parempi kunto" vaan selkeä, yhdessä asiakkaan kanssa asetettu tavoite, esimerkiksi kestävä painonpudotus tai vahvempi ja kivuttomampi keho. Kerro rehellisesti, että tulokset ovat yksilöllisiä eikä tiettyä kilomäärää tai aikataulua voi luvata, ja ohjaa asiakas tarvittaessa lääkärin tai muun terveysalan ammattilaisen puheille, jos taustalla on sairaus tai muu erityistilanne.
• Miten toimitat sen. Yksilöllinen harjoittelu ja ravinto, viikoittaiset check-init ja valmentaja taskussa sovelluksen kautta.
• Hinta. Selkeä kuukausihinta. Epämääräinen hinnoittelu saa asiakkaan olettamaan pahinta ja perääntymään.

Viisi tapaa saada asiakkaita online-valmentajana, järjestyksessä

Nämä on järjestetty sen mukaan, miten nopeasti ne tuottavat aloittelevalle valmentajalle, ei sen mukaan, miten hienolta ne kuulostavat. Käy ne läpi ylhäältä alas.

• 1. Oma verkosto ja ensimmäiset perustaja-asiakkaat. Ensimmäiset asiakkaasi tulevat lähes aina ihmisiltä, jotka jo luottavat sinuun: treenikaverit, vanhat asiakkaat ja neuvoa kysyneet tutut. Ota yhteyttä henkilökohtaisesti, älä julkisella postauksella. Avaa 3-5 perustaja-asiakaspaikkaa selkeään hintaan vastineeksi sitoutumisesta, suosittelusta ja luvasta käyttää tuloksia asiakastarinana.
• 2. Suosittelut osaksi asiakassuhdetta. Suosittelut ovat usein kaikkein tehokkain kanava, ja silti useimmat jättävät ne sattuman varaan. Pyydä suositusta juuri sillä hetkellä, kun asiakas kokee onnistumisen: "Jos tunnet yhden ihmisen, joka hyötyisi samasta, voit vinkata minusta hänelle."
• 3. Orgaaninen sisältö ja houkutin. Sisältö on kanava, joka kertautuu. Valitse yksi alusta, jolla kohderyhmäsi oikeasti viettää aikaa, ja postaa säännöllisesti yhdelle tietylle ihmiselle. Yhdistä sisältöön houkutin, kuten ilmainen ateriasuunnitelma tai neljän viikon aloitusohjelma, joka antaa aitoa arvoa sähköpostiosoitetta vastaan. Orgaaninen sisältö rakentuu yleensä 3-6 kuukaudessa, joten aloita se jo samalla viikolla, kun lähdet liikkeelle verkostostasi.
• 4. Kumppanuudet ja paikalliset salit. Etsi ihmiset, joilla on jo yleisösi mutta jotka eivät kilpaile kanssasi: fysioterapeutti, jonka vastaanotolla käy aloittamiseen valmiita ihmisiä, tai sali, joka ei itse tarjoa online-valmennusta. Yksi hyvä kumppanuus voi tuoda tasaisesti asiakkaan kuukaudessa ilman mainoseuroja.
• 5. Maksettu mainonta, kun muu on todistettu. Mainonta on kiihdytin, ei lähtökohta. Se tuo lisää ihmisiä suppiloosi, mikä on hyvä vain, jos suppilo jo tuottaa kauppaa. Todista ensin, että tarjous toimii lämpimillä liideillä, varmista tutustumispuhelusi toimivuus ja käynnistä mainonta vasta sitten.

Hakemus ja tutustumispuhelu, jotka vievät kauppaan asti

Liidi ei ole asiakas. Silta niiden välillä on yksinkertainen kaksivaiheinen prosessi, joka suodattaa sopivuuden ja muuttaa kiinnostuksen sitoumukseksi, josta asiakas myös maksaa. Jätä se väliin, niin käytät tunteja puheluihin ihmisten kanssa, joilla ei ole aikomustakaan ostaa.

• Lyhyt hakemuslomake. Ennen puhelun varaamista asiakas täyttää 5-7 kysymyksen lomakkeen: tavoite, nykytilanne, aiemmin kokeillut keinot, aikataulu ja budjetti. Se suodattaa pois ne, jotka eivät ole tosissaan, ja antaa sinulle kaiken tarvittavan. Samalla se kääntää asetelman: asiakas hakee sinun valmennukseesi eikä kilpailuta sinua kolmella muulla.
• 20-30 minuutin tutustumispuhelu. Tämä on keskustelu sopivuudesta, ei kova myyntipuhe. Vahvista tavoite, jonka hän kirjoitti hakemukseen, avaa, miksi se on tärkeä juuri nyt, ja kerro selkokielellä, miten valmennuksesi vie hänet perille. Pyydä sitten päätöstä suoraan. Pidä hinta, aloituspäivä ja liittymislinkki valmiina, sillä kitka kyllä-vastauksen ja maksun välillä tappaa kaupat.

Tutustumispuhelu voittaa premium-valmennuksessa ilmaisen kokeilujakson useimmiten. Ilmaiset kokeilut houkuttelevat usein hintaa vertailevia, jotka lopettavat helposti, kun pitäisi maksaa. Puhelu taas houkuttelee ne, jotka ovat valmiita sitoutumaan, ja tekee asiakassuhteesta maksullisen heti alusta alkaen.

Entä sen jälkeen? Perehdytys, joka muuttaa kyllä-vastauksen pysyväksi asiakkaaksi

Tämä on se osa, jonka muut oppaat jättävät pois. Kyllä-vastaus ei ole maaliviiva vaan hetki, jolloin todellinen riski alkaa. Asiakas tekee päätöksen motivaation aallossa. Jos hän joutuu sen jälkeen odottamaan kolme päivää lomakkeita, viikon ohjelmaa ja kymmenen päivää ensimmäistä check-iniä, motivaatio valuu helposti pois ennen kuin työ ehtii alkaa. Et menettänyt häntä valmennuksessa vaan perehdytyksessä.

• Päivä 0, puhelussa: hän maksaa, varaat ensimmäisen check-inin ennen puhelun päättymistä, ja hän saa automaattisen tervetuloviestin heti, kun maksu menee läpi.
• Päivä 0-1: yksi aloituslomake kerää harjoitustaustan, vammat, ravintotottumukset, aikataulun ja välineet, täytettynä samana päivänä, kun innostus on korkeimmillaan.
• Päivä 1-2: ensimmäinen ohjelma ja aloitusvaiheen ravinto-ohjeet ilmestyvät asiakassovellukseen, jonka hän avaa puhelimellaan. Hän treenaa ensimmäistä kertaa 48 tunnin sisällä kyllä-vastauksesta.
• Päivä 7: ensimmäinen oikea check-in. Lyhyt, henkilökohtainen video sinulta muuttaa kaupan asiakassuhteeksi ja vaikuttaa vahvasti siihen, pääseekö asiakas 30 päivän rajapyykin yli.

Kaiken tämän tekeminen käsin jokaiselle uudelle asiakkaalle samalla, kun yrität hankkia seuraavaa, on syy siihen, miksi valmentajat juuttuvat kymmeneen asiakkaaseen. Juuri tässä oikea alusta ansaitsee paikkansa. Coachwayssa Power Panel kokoaa yhden asiakkaan viikon yhteen näkymään - hänen lukunsa, edistymiskuvat, treenilokin ja viimeisimmän viestin - niin että yhden check-inin läpikäynti vie noin 3-5 minuuttia aiemman 15 sijaan. Workout-Builder, sisäänrakennetut check-init, viestit sekä asiakassovellus hoitavat perehdytyksen puolestasi. Maksut kulkevat sinun oman Stripe-tilisi kautta. Järjestelmä hoitaa rutiinit - sinä hoidat valmennuksen.

Yleisimmät virheet, jotka pitävät valmentajan nollassa

• Myyt kaikille. Epämääräinen "autan ihmisiä pääsemään kuntoon" kilpailee jokaisen valmentajan kanssa. Kapea kohderyhmä saa yhden tietyn ihmisen tuntemaan, että tarjous on tehty juuri hänelle, ja hän ostaa todennäköisemmin.
• Aloitat maksetusta mainonnasta. Mainoseurojen käyttäminen ennen kuin tarjous ja puhelu on todistettu vain vahvistaa suppiloa, joka ei tuota kauppaa.
• Täytät kalenterin alennuksilla. Halvat hinnat houkuttelevat usein vähemmän sitoutuneita asiakkaita, joita voi olla vaikeampi pitää ja jotka suosittelevat harvemmin.
• Et pyydä hakemusta ennen puhelua. Puhelut sopimattomien liidien kanssa haaskaavat tunteja ja romahduttavat kaupaksi menevien osuuden.
• Perehdytys on hidasta käsityötä. Maksun jälkeen odottamaan jätetty asiakas menettää helposti sen vauhdin, joka sai hänet sanomaan kyllä.
• Sivuutat suosittelut. Tyytyväiset asiakkaat ovat usein paras kanavasi, mutta useimmat valmentajat eivät koskaan pyydä suosituksia. Rakenna pyyntö osaksi onnistumisen hetkeä joka kerta.