Höja priset som coach utan att tappa kunderna du redan har.

När ska jag höja priset?

Höj när efterfrågan är tydlig och siffran har stått still för länge. Den tydligaste signalen är säljsamtalet där nästan alla säger ja direkt. Ett pris som aldrig får någon att tveka ligger ofta under vad marknaden gärna betalar. Lägg till en väntelista du inte hinner beta av, resultat och omdömen som blivit synligt bättre sedan du satte priset senast, och en fullbokad kalender som ändå inte ger den inkomst du behöver, så pekar allt åt samma håll. Den andra utlösaren är ren tid: har du inte rört priset på ett år har din kompetens vuxit medan siffran stått still, och en justering är motiverad redan på den grunden.

Det finns också fel tillfälle, och det är värt att säga rakt ut. Höj inte en kunds pris en månad då du levererat sämre, missat avstämningar eller låtit kontakten tystna - då läses höjningen som en räkning för sämre service. Höj inte mitt i ett paket eller mitt i en period som kunden redan betalat för. Och höj inte i affekt, veckan du inser att du är underbetald. Beslut fattade i panik slår ofta över och kommuniceras dåligt. Målet är ett lugnt, planerat drag som du bestämt är rimligt innan du säger ett ord.

Hur mycket ska jag höja?

Rätt storlek beror helt på hur länge du legat efter med priset. Låt kalkylen sätta golvet - vad en fullbokad kalender måste ge dig - och marknadssignalerna sätta taket. Det här är rimliga utgångspunkter, inte lagar:

• Årlig justering på ett pris som är ungefär rätt: 5 till 10 procent. Läggs på alla vid nästa förnyelse, en gång om året, som en normal del av att driva verksamhet.
• Ett pris som stått still i två år eller mer: 15 till 25 procent. Nya kunder direkt, befintliga kunder först vid nästa naturliga förnyelse och med varsel.
• Du positionerar om dig medvetet uppåt: 25 procent eller mer. Bara på nya kunder, och bara backat av ett synligt ombyggt erbjudande som motiverar siffran.

Lägg märke till mönstret: ju större höjning, desto mer av den läggs på nya kunder först. Det är inte försiktighet för sakens skull - det är själva mekanismen som gör en stor korrigering hållbar. Vill du hellre ta mindre, tätare steg än en stor korrigering är det nästan alltid det lugnare valet, och det håller priset i nivå med ditt värde i stället för att halka efter i flera år igen.

Höja priset efter flera år: räkna hem det

Höj till det pris du skulle ta av en ny kund i dag, i ett steg. Ett pris som stått still i flera år har urholkats rejält av inflationen, så en femma i höjning minskar bara förlusten - den höjer inte priset på riktigt. Gör steget tillräckligt stort för att du inte ska behöva ta ett nytt på länge, och höj befintliga kunder ett steg bakom de nya. Hur mycket värdet urholkats beror på inflationen under perioden, så räkna på dina egna siffror innan du bestämmer dig.

Så säger du det till kunderna

Skriftligt, 30 dagar i förväg, med datumet och den nya siffran i första meningen, en mening tack och ingen ursäkt. Du är inte skyldig någon ett försvar för din egen prissättning, och ett kort, varmt och tryggt meddelande tas emot långt bättre än en nervös uppsats. Säg vad som ändras, när det börjar gälla, och en ärlig rad om varför arbetet är värt det - sen stopp. Låter du befintliga kunder behålla sitt gamla pris ett tag, säg det: att få veta att man är skyddad från höjningen just nu gör en prishöjning till en lojalitetsgest. En ton som avslöjar nervositet kan vara samma ton som bjuder in till invändningar, så bestäm att siffran är rimlig innan du skriver ett ord om den.

Så höjer du priset utan att tappa kunder

Det här är delen som de allmänna prisråden hoppar över. Att sätta en siffra är ren matematik; att flytta en levande kundstock dit är relationsarbete. Fyra drag, i ordning, avgör nästan hela utfallet:

• Höj priset för nya kunder först, i dag. Nya köpare har inget ankare i ditt gamla pris - de möter bara det nya och bestämmer sig. Höjningen börjar då flytta ditt snittpris direkt, i takt med att kundstocken naturligt byts ut, långt innan du behöver prata med någon du redan coachar.
• Låt befintliga kunder behålla sitt gamla pris en bestämd period. Kunderna som skrev upp sig på ditt gamla pris gjorde det utifrån ett löfte. Att hålla det priset ett tag - resten av paketet, de närmaste månaderna, fram till en årlig genomgång - är ofta det starkaste goodwill-draget du har. Bestäm perioden och den slutliga siffran i förväg, så klättrar snittet av sig självt när skyddade kunder faller ur och nya kommer in till fullt pris.
• Flytta upp lojala kunder vid en naturlig gräns. Aldrig mitt i en period. Slutet på ett paket, en förnyelse, början på ett nytt block, en årlig genomgång - det är stunder då kunden redan väntar sig ett beslut. Ge minst 30 dagars varsel, koppla det till det som blivit synligt bättre sedan kunden började, och erbjud ett äkta val: förnya till det nya priset eller avsluta sitt nuvarande åtagande snyggt.
• Säg det rakt, utan ursäkt. Skicka det som ett personligt meddelande där du kan, inte ett massutskick. Ange priset, datumet och en ärlig rad om värdet - sen stopp. En nervös uppsats med bortförklaringar signalerar att du inte tror på siffran själv. Vill en kund prata om det är det ett värdesamtal, inte en rabattförhandling.

Tappar du någon enstaka kund är det oftast poängen snarare än risken. De som är mest benägna att lämna är de mest priskänsliga, de som redan nappade på din lägsta siffra - och den lediga platsen är ofta det som gör att du kan ta hand om resten ordentligt och ta in kunder som passar bättre. En rimlig och välkommunicerad höjning till kunder som får verkliga resultat utlöser sällan en flykt, eftersom de köper resultatet och relationen, inte det billigaste månadspriset.

Prissättningen fungerar bara om faktureringen klarar flera priser samtidigt

Hela upplägget vilar på en tråkig förmåga: att kunna ta olika betalt av olika kunder, i var och ens egen takt, utan att det blir ett kalkylbladskaos. Skydda en grupp på sitt gamla pris, fakturera nya till det nya, och flytta upp enskilda vid förnyelsen - det är tre prisnivåer som kan löpa sida vid sida. I Coachway är betalningarna per kund: du sätter pris och betalintervall individuellt och kör abonnemang, engångsbetalningar och betalplaner med automatiska påminnelser. Eftersom varje kund har sitt eget pris kan de tre nivåerna leva sida vid sida - en skyddad grupp på sin gamla nivå, nya kunder på den nya och lojala kunder som du flyttar upp när de förnyar. Betalningarna går genom ditt eget Stripe-konto. Vill du se hur faktureringen fungerar först kan du boka en demo.