Hintavastaväitteiden käsittely valmennuksessa - ilman alennuksia

Hintavastaväite on useimmiten kysymys, ei kieltävä vastaus

Kun mahdollinen asiakas epäröi hintaa, se tuntuu torjunnalta, ja tekee mieli reagoida heti: perustella, puolustautua tai antaa alennus. Hidasta hetki. Ihminen, joka esittää vastaväitteen, on yhä mukana keskustelussa. Hän kertoo sinulle, mikä jää hänen ja kyllä-vastauksen väliin. Helpointa ja ystävällisintä on ottaa se vastaan uutena tietona, ei tuomiona, ja olla siitä aidosti kiinnostunut - niin kuin hyvä ystävä olisi. Juuri se utelias asenne on koko homman ydin: ensimmäinen askel ei ole hinnan puolustaminen, vaan sen ymmärtäminen, mitä vastaväitteen takana oikeasti on.

"Liian kallis" voi tarkoittaa montaa asiaa:

• Minulla ei oikeasti ole tähän rahaa juuri nyt.
• Rahaa olisi, mutta en ole varma, toimiiko tämä minulle.
• Olen pettynyt aiemmin ja pelkään maksaa taas turhaan.
• Haluan sanoa kyllä ja tarvitsen vielä yhden syyn tuntea oloni turvalliseksi.

Sekä hinnan puolustaminen että alennus ohittavat saman vaiheen: sen, jossa selvität, mikä on totta. Puolustaminen vastaa kysymykseen, jota asiakas ei ehkä edes esittänyt, ja alennus kertoo, ettei hintaa tarvinnut ottaa tosissaan. Kumpikaan ei auta ihmistä päättämään, oletko juuri sinä hänelle oikea valmentaja.

Diagnosoi todellinen huoli ennen kuin vastaat siihen

Lääkäri ei määrää lääkettä, ennen kuin tietää, mikä on vialla, etkä sinäkään vastaa hintavastaväitteeseen, ennen kuin tiedät, kummasta on kyse. "Se on liian kallis" ja "en ole varma, toimiiko tämä minulle" kuulostavat samalta, mutta vaativat päinvastaisia vastauksia. Toinen on rahatilanne, toinen epävarmuus. Kysy yksi rehellinen kysymys ja anna asiakkaan kertoa.

Riittää jokin yksinkertainen kysymys: "Täysin ymmärrettävää - kun sanot, että se on paljon, onko kyse enemmän siitä, että ajoitus ja budjetti ovat nyt tiukalla, vai siitä, ettet ole vielä varma, onko tämä sinulle oikea juttu?" Näin annat luvan olla rehellinen. Et väittele, vaan autat nimeämään todellisen asian - ja se on useimmille helpotus, ei paine.

Jos kyse on epävarmuudesta, hinnan pudottaminen ei auta lainkaan. Palaa asiakkaan tavoitteeseen: siihen, mitä hän on jo kokeillut, ja siihen, mitä paikallaan pysyminen hänelle maksaa. Hintahuoli pienenee usein, kun arvo todella ymmärretään. Jos taas kyse on rahasta, maksusuunnitelma on rehellinen vaihtoehto - siihen palataan pian. Kaikki tämä on helpompaa, kun hinta ei tule yllätyksenä: hyvä kartoituskeskustelu nostaa tavoitteen ja budjetin esiin, ennen kuin nimeät summan, joten summaa kertoessasi vahvistat sopivuutta etkä yritä paikata järkytystä.

Sido hinta tulokseen, älä tapaamisten määrään

Kun hinta tuntuu liian korkealta, syy on melkein aina se, että asiakas arvottaa mielessään väärää asiaa. Hän laskee tapaamisia, tunteja tai viikon viestejä ja jakaa palkkiosi niillä. Kukaan ei kuitenkaan palkkaa valmentajaa ostaakseen tunteja. Valmentaja palkataan, jotta hän pääsisi vihdoin sinne, minne ei ole yksin päässyt. Sinun tehtäväsi on siirtää vertailu pois panoksista ja takaisin tulokseen.

• Nimeä tulos, älä sisältöä. Puhu siitä, missä asiakas haluaa olla puolen vuoden päästä ja mitä se hänelle merkitsee - älä siitä, montako viikkoseurantaa pakettiin kuuluu. Ihminen maksaa määränpäästä ja pudottaa hinnan mielessään heti, kun myyt hänelle tehtävälistan.
• Punnitse sitä paikallaan pysymisen hintaa vasten. Kysy lempeästi, mitä toinen samanlainen vuosi on jo maksanut - energiana, itseluottamuksena ja niinä asioina, jotka ovat jääneet tekemättä. Tarjouksesi summa näyttää aivan toiselta paikallaan polkemisen hinnan rinnalla, ja se vertailu on rehellinen, ei temppu.
• Pidä sisältö, jousta toteutuksessa. Jos asiakas tarvitsee aidosti kevyemmän muodon, voit muuttaa sitä, miten valmennus toteutetaan, leikkaamatta sitä, mitä tavoite vaatii. Muuta paketointia, älä suunnitelmaa.

Hinnan sitominen tulokseen toimii vain, jos hintasi rakennettiin alun perin tuloksen varaan. Jos huomaat epäröiväsi, onko hintasi ylipäätään oikea, kyse on paketointiongelmasta, ei vastaväiteongelmasta.

Miksi alennus käy sinulle kalliimmaksi kuin huomaatkaan

Alennus tuntuu hetkessä hyvältä siirrolta. Yleensä se on kallein. Hinnan pudottaminen epäröivän asiakkaan saamiseksi ei vain pienennä tulojasi - se muuttaa sitä, keitä houkuttelet ja mitä he sinulta odottavat. Tämän useimmat valmentajat päätyvät näkemään omassa asiakaskunnassaan: hinnalla hankittu asiakas käyttäytyy harvoin samoin kuin asiakas, joka valitsi sinut sopivuuden takia.

• Se houkuttelee väärän asiakkaan. Ostaja, joka valitsi sinut halvimpana, arvostaa yleensä hintaa enemmän kuin tulosta. Käytännössä hintavetoiset asiakkaat sitoutuvat vähemmän, pyytävät enemmän ja lopettavat aikaisemmin. Täyden hinnan asiakas tulee yleensä paremmin valmistautuneena ja pysyy pidempään.
• Se kertoo, että hintasi joustaa. Sillä hetkellä, kun lasket hintaasi kaupan toivossa, opetat asiakkaalle - ja kaikille, joille hän puhuu - että hinta on neuvoteltavissa. Ihmiset oppivat painostamaan tai odottamaan alennusta, jonka olemassaolon he nyt tietävät.
• Se voi viestiä heikommasta laadusta. Asiakkaat yhdistävät huomaamattaan hinnan ja arvon. Valmentaja, joka antaa alennuksen heti ensimmäisestä kitkasta, saattaa vahingossa viestiä, että työ on vähemmän arvokasta, ja horjuttaa juuri sitä varmuutta, jota asiakas tarvitsee sitoutuakseen.
• Se hoitaa oiretta, ei syytä. Jos todellinen ongelma oli epäusko tulokseen, alennus ei poista sitä - teit vain samasta epävarmasta tarjouksesta halvemman. Epäusko seuraa mukaan valmennukseen ja muuttuu usein ennenaikaiseksi lopettamiseksi.

Tämä ei tarkoita, että hintasi pitäisi olla korkea tai jäykkä. Se tarkoittaa, että hinta asetetaan harkiten ja siitä pidetään sitten lempeästi kiinni, jotta päätös koskisi sopivuutta eikä tinkimistä.

Tarjoa maksusuunnitelmaa tarkoituksella, älä refleksinä

Asiakkaalle, joka aidosti haluaa valmennuksen, mutta ei pysty maksamaan koko summaa kerralla, maksusuunnitelma on se rehellinen vastaus, jota alennus vain teeskentelee olevansa. Se pitää kokonaishinnan ennallaan ja jakaa sen pienempiin kuukausieriin. Et tingi siitä, mitä valmennuksesi on arvoltaan - muutat vain sitä, milloin raha tulee. Tarjoa suunnitelmaa silloin, kun ihmisellä on aito maksukyvyn este ja halu tehdä työ, et automaattisena keinona paeta kiusallista hiljaisuutta kesken puhelun.

Suunnitelma auttaa vain, jos siitä ei tule hallinnollista taakkaa, jota pelkäät. Aseta se kerran ja anna sen laskuttaa ja muistuttaa aikataulussa, jottei ystävällisyydestä yhtä asiakasta kohtaan seuraisi kuukausittaista maksujen perimistä. Coachwayssa maksut kulkevat sinun omalla Stripe-tililläsi, ja voit rakentaa jatkuvat maksut, kertamaksut ja maksusuunnitelmat automaattisine muistutuksineen - valmentaja omistaa rahavirran, ei alusta. Kun maksut, suunnitelmat ja muistutukset pyörivät samassa paikassa, hinnasta kiinni pitäminen ja aidon maksusuunnitelman tarjoaminen tuntuvat helpoilta, eivät raskailta.

Ole valmis luopumaan kaupasta

Aliarvostetuin taito hintavastaväitteiden käsittelyssä on valmius menettää kauppa. Lääkäriin luotetaan juuri siksi, että hän sanoo, kun et tarvitse häntä. Sama pätee tässä. Jos joku ei aidosti pysty maksamaan valmennuksesta juuri nyt, hyödyllisin teko on sanoa se suoraan, ei manipuloida häntä käyttämään rahaa, jota hänellä ei ole.

• Nimeä se rehellisesti. Jos rahaa ei yksinkertaisesti ole, sano vaikka: "Kuulostaa siltä, ettei ajoitus ole nyt oikea, ja se on täysin ok." Helpotus ja kunnioitus jäävät paremmin mieleen kuin yksi lisätyöntö.
• Osoita todellinen seuraava askel. Anna mukaan jotain hyödyllistä - edullisempi vaihtoehto, paikka aloittaa omin päin tai rehellinen vinkki. Jäät mieleen avuliaana asiantuntijana, et myyjänä.
• Jätä ovi auki. Ajoitus muuttuu. Ihminen, jota kohtelit hyvin silloin, kun jouduit sanomaan ei, palaa usein tilanteen muuttuessa tai lähettää luoksesi jonkun, jolla on varaa. Kaupasta luopuminen puhtaasti suojaa sekä hinnoitteluasi että mainettasi.

Pidä hinnastasi kiinni kuin pitäisit rajasta - lempeästi. Diagnosoi ensin yhdellä kysymyksellä, sido epävarmuus tulokseen ja jaa todellinen rahaongelma maksusuunnitelmaksi - älä koskaan tingi hinnasta. Kun pysyt valmiina kuulemaan ein, kylläsi merkitsee enemmän - sinulle ja asiakkaalle. Silloin keskustelu lakkaa olemasta köydenvetoa rahasta ja muuttuu siksi, mitä sen kuuluu olla: kaksi ihmistä selvittää, ovatko he toisilleen oikea valinta.