Näin pidät kartoituspuhelun, joka myy ilman tyrkytystä

Myy kuin lääkäri: kartoita ennen kuin suosittelet

Ajattele lääkäriä, johon todella luotat. Hän ei astu huoneeseen ja tyrkytä hoitoa heti, vaan kysyy, mikä on hätänä, tutkii, tekee tarkentavia kysymyksiä ja kertoo vasta ongelman ymmärrettyään, mitä tekisi. Joskus hän sanoo, ettet tarvitse mitään tai että sinun kannattaa kääntyä toisen asiantuntijan puoleen. Luotat häneen juuri siksi, ettei hän yritä myydä sinulle jotain joka käynnillä.

Kartoituspuhelu toimii samalla tavalla, ja kyllä, siinä kauppa syntyy. Sen teeskenteleminen, ettei kyse ole myyntitilanteesta, ei tee sinusta rehellisempää vaan pelkästään kömpelömpää. Lopputuloksen määrää asenne, jolla puheluun suhtaudut. Asiakas ei kaipaa myyntipuhetta vaan ihmistä, joka ymmärtää hänen tilanteensa ja kertoo totuuden. Jo tämä ajattelutavan muutos ratkaisee koko puhelun tunnelman.

• Et päätä kauppaa, vaan kartoitat. Tavoite on saada rehellinen käsitys siitä, voitko auttaa - ei myöntävä vastaus hinnalla millä hyvänsä.
• Sinulla on lupa sanoa ei. Lääkäri, joka määrää lääkkeen jokaiselle, on puoskari. Valmentaja, joka ottaa jokaisen asiakkaan, ei ole yhtään parempi.
• Uteliaisuus tekee myyntityön puolestasi. Kun olet aidosti kiinnostunut ihmisestä, puhelu tuntuu vanhan ystävän tapaamiselta eikä kaupankäynniltä, ja juuri se tunne saa oikeat ihmiset ostamaan.

Tämä ei ole pehmeämpi tapa vältellä kauppaa vaan parempi tapa tehdä se. Valmius sanoa "tämä ei ole sinua varten" - ja olla siitä tosissaan - on juuri se, mikä saa ihmiset uskomaan sinua silloin, kun sanot, että se sopii. Suurin osa asiakashankinnasta tapahtuu jo ennen puhelua: sisällössäsi ja siinä, miten asemoit itsesi.

Yksinkertainen kartoituspuhelun rakenne, joka synnyttää luottamusta

Et tarvitse 12-kohtaista myyntiskriptiä vaan yksinkertaisen kaaren, joka oikeuttaa suosituksen. Kuuntele suurimman osan ajasta, puhu itse mahdollisimman vähän ja etene näiden viiden vaiheen läpi järjestyksessä. Kaksikymmentä tai kolmekymmentä minuuttia riittää hyvin.

• 1. Luottamus, kuin tapaisit vanhan ystävän. Ole ensimmäiset minuutit ihminen, älä myyjä. Kiitä varauksesta, kysy kuulumiset ja löydä se pieni, aito yhteinen asia. Ihminen aistii jo ensimmäisen puolentoista minuutin aikana, onko kyse uteliaisuudesta vai skriptistä. Sano sitten ääneen: "Haluan ymmärtää, missä olet ja mitä tavoittelet, ja lopuksi meillä molemmilla on selvä kuva siitä, kannattaako yhteistyö. Jos ei kannata, sanon sen, ja se on täysin ok."
• 2. Ymmärrä: tilanne, tavoite, esteet. Tämä on puhelun ydin, ja tässä useimmat valmentajat hätiköivät. Kaiva esiin kolme asiaa. Tilanne: missä hän on nyt, mitä hän on jo kokeillut ja mitä siitä seurasi. Tavoite: mitä hän oikeasti haluaa ja ennen kaikkea, miksi se on tärkeää juuri nyt. Esteet: mikä on pysäyttänyt aiemmin ja mitä hän pelkää tällä kertaa. Hyviä kysymyksiä: "Mikä sai sinut varaamaan tämän puhelun tänään?", "Mitä olet jo kokeillut, ja miten kävi?" ja "Jos tekisimme töitä yhdessä puoli vuotta, minkä pitäisi muuttua, jotta kutsuisit sitä onnistumiseksi?" Älä kiirehdi tarjoamaan ratkaisuja.
• 3. Kertaa kuulemasi, jotta hän tuntee tulleensa ymmärretyksi. Ennen kuin sanot sanaakaan ohjelmastasi, toista omin sanoin, mitä kuulit: "Eli jos ymmärsin oikein, olet pudottanut painoa kahdesti aiemmin, mutta se on aina hiipinyt takaisin, kun töissä on ollut kiireistä, ja nyt haluat jotain, joka kestää kaoottisenkin arjen. Menikö oikein?" Kun ihminen tuntee tulleensa aidosti ymmärretyksi, hän rentoutuu, lakkaa varautumasta myyntipuheeseen ja alkaa uskoa, että voit auttaa.
• 4. Vasta nyt katso, sovitteko yhteen. Tässä kauppa oikeasti syntyy, joten älä ujostele. Kun ymmärrät ongelman, anna rehellinen arviosi. Jos voit auttaa, sano se suoraan ja kytke se siihen, mitä hän kertoi: "Sen perusteella, mitä kuvasit, tämä on juuri sellaista, jossa autan ihmisiä, ja näin lähtisin liikkeelle." Käy sitten läpi, miltä ensimmäiset 90 päivää näyttävät. Jos ette sovi yhteen, sano sekin yhtä suoraan.
• 5. Yksi selkeä seuraava askel. Päätä jokainen puhelu yhteen selkeään seuraavaan askeleeseen, älä koskaan epämääräiseen "ilmoittele sitten" -lupaukseen. Jos vastaus on kyllä, tee aloittamisesta vaivatonta ja pidä hinta, aloituspäivä ja liittymislinkki valmiina. Jos hän ei ole valmis, seuraava askel on silti selkeä, mutta paineeton: "Ei mitään kiirettä. Otetaanko yhteyttä ensi viikolla, ja aloita sillä välin tästä yhdestä asiasta."

Nopea nyrkkisääntö: jos puhuit enemmän kuin asiakas, puhelu oli myyntipuhe eikä kartoitus. Tavoittele sitä, että kuuntelet vähintään kaksi kolmasosaa ajasta.

Näin vastaat, kun asiakas sanoo haluavansa vielä miettiä

Tässä valmentaja joko alkaa tyrkyttää tai luovuttaa täysin, eikä kumpikaan ole oikein. Rehellisin tapa on olla utelias, ottaa lause sellaisenaan ja selvittää, mitä sen takana oikeasti on - ilman hitustakaan painostusta. Kokeile: "Täysin reilua, tämän pitääkin olla oikea päätös. Saanko kysyä, mitä haluat tarkalleen pohtia - onko se sopivuus, ajoitus vai hinta?" Vastaus on koko juju, sillä se kertoo, onko kyseessä aito huoli, jonka voit käydä läpi heti, vai kohtelias ei.

Jos asiakas ei ole valmis, anna hänen olla. Paineen alla puristettu myöntävä vastaus johtaa yleensä siihen, että asiakas lopettaa kuukaudessa, mikä ei auta ketään. Sovi selkeä ja paineeton seuraava askel: "Otan yhteyttä viikon päästä, ei paineita suuntaan tai toiseen." Olennaisin on tämä: useimmat "täytyy vielä miettiä" -vastaukset eivät oikeasti koske hintaa vaan epävarmuutta siitä, toimiiko se tällä kertaa. Jos käytit puhelun aidosti ymmärtämällä esteet ja kertaamalla ne, suuri osa siitä epävarmuudesta on jo poissa ennen tätä hetkeä.

Kun rehellinen vastaus on "ei juuri nyt"

Tapaat kartoituspuheluissa ihmisiä, joiden ei pitäisi ostaa sinulta - ainakaan vielä. Rehellinen ratkaisu vaihtelee tapauksen mukaan.

• Hän tarvitsee toisenlaista apua. Jos todellinen ongelma on lääketieteellinen tai psykologinen, sano se ystävällisesti ja ohjaa hänet oikean ammattilaisen luo. Valmennusohjelma sen päälle vain lisäisi painetta.
• Ajoitus on aidosti väärä. Vastasyntynyt, terveyskriisi tai raaka työrupeama. Kerro totuus: nyt ei ole oikea hetki, ja se on täysin ok.
• Ette sovi yhteen. Tavoite on oman erikoisalasi ulkopuolella, tai tapa, jolla hän haluaa työskennellä, ei sovi tapaasi valmentaa. Hyvä suositus toiselle valmentajalle palvelee häntä paremmin kuin väkisin vääntäminen.

Päätä joka kerta samoin: tee selväksi, että ovi on auki ja hän on tervetullut takaisin, kun ajoitus sopii. Se ei ole menetetty kauppa vaan suhde, jonka juuri ansaitsit. Ihminen, jota et painosta tänään, palaa usein, kun aika on oikea, tai lähettää sinulle jonkun, joka on valmis nyt.

Kartoituspuhelun virheet, jotka tuntuvat tyrkyttämiseltä

Nämä kaavat saavat asiakkaan jännittymään ja valmentajan tuntemaan olonsa epärehelliseksi. Lähes kaikki syntyvät siitä, että myydään ennen kuin siihen on lupa.

• Ohjelman esittely ennen kartoitusta. Suoraan ohjelmaasi syöksyminen, ennen kuin ymmärrät ihmistä, on nopein tapa tuntua myyjältä.
• Puhut enemmän kuin kuuntelet. Jos puhut suurimman osan ajasta, et ole kartoituspuhelussa vaan pidät monologia.
• Pelolla painostaminen. "Terveytesi vain huononee ilman tätä" on manipulaatiota, ja ihminen aistii sen. Myy polku tavoitteeseen, älä pelkoa jumissa pysymisestä.
• Yritys saada jokainen ostamaan. Jos ihan jokainen puhelu päättyy myöntävään vastaukseen, otat vääriä ihmisiä. Osan puheluista kuuluukin päättyä ei-vastaukseen.
• Ei hakemusta etukäteen. Kylmien, karsimattomien liidien soittelu syö tunteja ja saa sinut myymään liikaa. Lyhyt lomake tarkoittaa, että puhut vain niiden kanssa, joiden kanssa se kannattaa.
• Päätös jää roikkumaan. "Ilmoittele, mitä mieltä olet" jättää päätöksen leijumaan. Päätä aina yhteen selkeään seuraavaan askeleeseen, vaikka se olisi ei.

Miten Coachway auttaa: puhu harvemmille, mutta oikeille

Voit pitää loistavia kartoituspuheluita pelkällä kalenterilinkillä ja muistiinpanoilla, ja alussa niin luultavasti kannattaakin tehdä. Kun puhelumäärä kasvaa, pullonkaula siirtyy itse keskustelusta kaikkeen sen ympärillä - etenkin siihen, ettei myönteinen vastaus menetä vauhtiaan, ennen kuin työ pääsee alkuun. Siinä alusta ansaitsee paikkansa, mutta vasta silloin, kun manuaalinen tapa alkaa syödä aikaa, jonka käyttäisit mieluummin valmentamiseen. Kun oikea asiakas sanoo kyllä, Coachwayn asiakassovellus, sisäänrakennetut check-init ja viestit, Workout-Builder sekä Power Panel muuttavat myöntävän vastauksen aktiiviseksi asiakkaaksi. Power Panel on viikoittainen, asiakaskohtainen näkymä, joka kutistaa yhden check-inin läpikäynnin muutamaan minuuttiin. Maksut kulkevat sinun oman Stripe-tilisi kautta.