Prissätta din onlinecoaching utan att sälja dig för billigt

Sätt pris på resultatet, inte på timmarna

Det finns i grunden två sätt att prissätta onlinecoaching. Kostnadsbaserad prissättning utgår från vad det kostar dig att leverera och lägger ett pålägg ovanpå. Värdebaserad prissättning utgår från vad resultatet är värt för kunden. För coaching vinner det värdebaserade nästan alltid, eftersom ingen köper din tid - kunden köper personen hen vill bli när programmet är slut.

• Kostnadsbaserad prissättning förankrar priset i dina leveranskostnader, som har ett bestämt tak, och straffar dig för att du blir effektivare.
• Värdebaserad prissättning förankrar priset i resultatet, som har långt mer utrymme, och växer med styrkan i dina kundcase.

En kund som vill gå ner 15 kilo till sitt bröllop eller äntligen få träningen att bli en vana köper ett resultat, och priset ska spegla både resultatet och din förmåga att leverera det. Kom ihåg att varje resa är individuell och att utfallet varierar från person till person. Använd dina kostnader som ett golv, aldrig som utgångspunkt: du behöver veta vad leveransen kostar dig så att du inte hamnar under din marginal, men golvet är inte priset. Priset avgörs av värdet och marknaden.

Rama in samtalet kring förändringen först, priset sen

Priset är inte bara en siffra på en sida. Det är också hur du ramar in erbjudandet innan någon ser siffran. Jämför kunden din månadsavgift med ett gymkort har du förlorat inramningen. Jämför hen den i stället med vad det kostar att sitta fast ett år till ser siffran liten ut.

• Utgå från förändringen, inte från leveransen. En lista på funktioner (träningsprogram, kostplan, veckoavstämningar) är en handelsvara, och handelsvaror konkurrerar med pris. Sätt ord på resultatet först, med kundens egna ord.
• Prissätt programmet, inte passet. I samma stund du tar betalt per pass eller per samtal ber du kunden räkna dina timmar och dividera. Ta betalt för de tolv veckorna, för hela förändringen.
• Låt bevisen tala för sig själva. Starkare bevis - före-och-efter, hur länge kunder stannar och omdömen från just din nisch - gör att ett högre pris känns tryggt. Är bevisen svaga känns priset som en chansning.

Bygg tre nivåer: bra, bättre, bäst

Ett enda fast pris, allt eller inget, tvingar fram ett ja eller ett nej. Två eller tre nivåer gör frågan till vilken av dem, och låter kunden välja själv utifrån budget och hur mycket tillgång hen vill ha. Mittennivån är oftast den du vill sälja mest av, premiumnivån förankrar värdet och får mitten att framstå som rimlig, och instegsnivån fångar upp dem som annars hade tackat nej.

• Bra, instegsnivån: kärnprogrammet, app och avstämningar, med mindre direktkontakt med dig. Öppnar dörren för den prismedvetna kunden och ger en tydlig väg att uppgradera senare.
• Bättre, din standard: fullt träningsupplägg och kostplan, individuella veckoavstämningar med ett personligt svar. Bygg allt så att det här blir det självklara valet.
• Bäst, premiumankaret: tätare kontakt, snabbare svar och djupare individanpassning. Även om få köper den gör den nytta genom att förankra ditt värde och få mitten att kännas som det förnuftiga valet.

Håll det till max tre. Fler än så skapar beslutsångest, vilket sänker konverteringen. Skilj nivåerna åt med tillgång och grad av individanpassning, inte genom att plocka bort grunderna. Varje kund ska fortfarande få ett riktigt program, riktig kost och riktiga avstämningar, eftersom en urholkad nivå skadar både tilliten och hur länge kunderna stannar.

Sälj löpande månadsvis, inte engångspaket

En förändring tar tid, och det borde åtagandet också göra. Ett löpande månadsabonnemang med en bindningstid (ofta tre månader) slår engångspaket för er båda. Du kan få en mer förutsägbar intäkt att bygga en verksamhet kring, och kunden får en struktur som håller kvar hen förbi de tunga första veckorna.

• Intäkten kan bli jämnare och lättare att planera, i stället för att toppa och dala med varje enskild försäljning.
• Relationen fortsätter av sig själv i stället för att du måste sälja in på nytt varje gång ett paket tar slut.
• Betalningarna dras automatiskt när allt är uppsatt, utan att du behöver jaga varje förnyelse manuellt.

En sak att ha koll på innan du sätter upp det här: bindningstid och abonnemang som förnyas automatiskt mot privatpersoner omfattas av svensk konsumenträtt, bland annat reglerna kring distansavtal, ångerrätt och automatiskt förnyade avtal. Exakt vad som gäller ändras med tiden och beror på hur du lägger upp det, så stäm av ditt upplägg med en jurist eller med konsumentvägledningen (Hallå konsument) innan du drar igång. Det här är allmänna tips, inte juridisk rådgivning.

Engångspaket har fortfarande sin plats för tydligt avgränsat arbete: en fyraveckors kickstart, en analys, ett enskilt programupplägg. Men motorn i en hållbar coachingverksamhet är löpande intäkter.

Vet när du ska höja priset

De flesta coacher sätter ett pris tidigt, när bevisen är få och nerverna många, och ändrar det sedan aldrig. Ditt pris ska röra sig i takt med din verksamhet, och signalerna är tydliga när du väl vet vad du ska leta efter.

• Du är nära full beläggning, och att höja priset skyddar kvaliteten och din tid i stället för att du proppar in fler kunder.
• Nästan alla som hör av sig tackar ja utan att tveka. Då tar du för lite betalt, eftersom ett sunt pris brukar möta ett visst vänligt motstånd hos en del.
• Dina bevis har vuxit. En rad resultat och omdömen du inte hade för ett år sedan är bevis på att du levererar mer värde.
• En väntelista har bildats, vilket är den tydligaste signalen på att priset ligger under vad folk gärna betalar.

Den enkla lösningen är att låta befintliga kunder behålla sitt gamla pris och bara tillämpa det nya på nya kunder. Du belönar lojalitet, slipper en våg av uppsägningar och höjer ändå din snittintäkt över tid. Leverera sedan synligt bättre till det nya priset, så att höjningen känns och inte bara debiteras.

Lågt eller premium: båda kostar något

Båda vägarna har ett pris. Ett lågt pris fyller kundbasen snabbt och sänker tröskeln för den som är ny, men tenderar att locka mer priskänsliga och ofta mindre engagerade kunder, pressar din marginal och kräver ofta en stor kundbas för att det ska gå runt. Ett premiumpris brukar ge färre och mer engagerade kunder, mer tid per kund och ofta en sundare marginal, men kräver starkare bevis och en tydlig nisch för att motivera siffran. De flesta coacher börjar lägre för att bygga upp bevis och rör sig sedan mot premium i takt med att resultat, omdömen och varumärke växer. Var du än landar: ta betalt för vad din tid faktiskt är värd. Att prissätta för lågt är inte ödmjukhet utan ett tak på din egen inkomst.

Skydda din marginal med förutsägbara plattformskostnader

Priset är ena halvan av ekvationen. Marginalen, det som blir kvar efter vad det kostar dig att leverera coachingen, är den andra, och din programvara är en del av den kostnaden. När plattformskostnaden är förutsägbar per kund kan du räkna på den i förväg och prissätta dina paket mot en marginal du faktiskt känner till.

Det är här Coachway kommer in. Coachway prissätts per kund, så plattformskostnaden är förutsägbar och lätt att räkna på i förväg. Du sköter vardagen från Power Panel - en skärm per kund och vecka som samlar den kundens siffror, framstegsbilder, träningslogg och senaste meddelande - så att veckans avstämning tar tre till fem minuter i stället för en kvart. Passen bygger du i Workout-Builder, och kost- och måltidsplanering, inbyggda avstämningar och meddelanden i text, röst och video finns med. Kunden möts av klientappen på sitt eget språk från första gången hen öppnar den, och betalningarna går via ditt eget Stripe-konto - abonnemang, engångsköp och delbetalningar med automatiska påminnelser - så att du sköter faktureringen av dina kunder direkt.